De aanhouder wint

Sinds 2 jaar ben ik fulltime handelsagent Frankrijk voor 3 Nederlandse bedrijven die bedden, tuinmeubels en verlichting verkopen. Hiervoor zoek ik in Frankrijk naar geschikte dealers: winkels die deze producten in hun assortiment op willen nemen.

Mijn eerste klus was om uit te vinden welke winkels geschikt zouden zijn voor de producten die ik in Frankrijk op de markt zou gaan brengen. Hiervoor had ik al een methode ontwikkeld, die me na het nodige speurwerk een lijst van zo’n 250 potentieel geschikte winkels opleverde.

Vervolgens stond ik voor de keuze: van tevoren een afspraak maken of niet. De Fransen kennende schatte ik de kans dat ik via de telefoon al afgewimpeld zou worden groter in, dan de kans dat ik binnen 2 minuten de winkel uitgezet zou worden. Daarnaast hebben winkels natuurlijk het voordeel dat je tijdens openingstijden altijd binnen kan en mag lopen. Daarom besloot ik geen afspraken te maken, maar op pad te gaan.

En dat bleek de juiste beslissing te zijn! Wel kreeg ik niet overal meteen de juiste persoon te spreken, maar kon ik wel de naam en contactgegevens van de verantwoordelijke noteren. Daarmee kon ik een afspraak maken voor een tweede gesprek.

In de maanden erna bestond iedere trip uit een combinatie van nieuwe winkels bezoeken en teruggaan naar reeds bezochte winkels. Dat laatste was niet meteen een kwestie van “een keer bellen, een keer mailen, en hop, we hebben een afspraak”. Wil je zakendoen in Frankrijk dan is het hebben van een lange adem noodzakelijk. Telefonisch zul je vaak horen: “Monsieur ou Madame Uppèldepup n’est pas là, stuur maar een email”. E-mails worden dan weer niet beantwoord, zodat je toch weer gaat bellen, men wederom vraagt om te mailen, je uitlegt dat je dat al 2 of 3 keer zonder succes gedaan hebt, waarop men zegt “ja maar nu zal ik zeggen dat er een email komt”, die vervolgens toch weer onbeantwoord blijft… 

Naast het hebben van een lange adem is je timing van groot belang. Bij alle nieuwe dealers die ik in 2 jaar gevonden heb, was ik vrijwel steeds net de juiste man die op het juiste moment en op de juiste plaats met het juiste product kwam. Vrijwel steeds bleek de dealer niet tevreden te zijn over één of meerdere andere merken, of een leverancier was failliet, of de producten voegden weer net iets toe aan het assortiment.

Mijn ervaringen hebben me tot nu toe geleerd dat het belangrijk is om:

– goede producten te hebben met een acceptabel prijsniveau

– deze producten op de juiste manier te brengen

– daarbij in te spelen op de directe behoeftes van dat moment van dealers

– bij dit alles doorzettingsvermogen en geduld te hebben

En dus: de aanhouder wint, oftewel: il faut avoir de la persévérance !

Dick van Goch

Dick van Goch

Dick van Goch

Dick van Goch is Bedrijfskundig ingenieur van de TU Eindhoven. Na zijn studie woonde en werkte hij 12 jaar in Frankrijk voor bedrijven zoals Philips, Schlumberger en Valeo.
Dick van Goch

Latest posts by Dick van Goch (see all)

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *